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Inbound Marketing: você está fazendo isso errado

O Inbound Marketing hoje virou sinônimo de criar um vídeo/e-book/PDF, depois pedir um e-mail em troca e posteriormente enviar uma oferta. Matéria em vídeo: Matéria em audio:  

Não deveria ser assim, o Inbound Marketing tem processos claros e definidos. Na maioria das vezes inclusive, os processos são bem demorados. Por algum motivo, grande parte dos profissionais de comunicação odeiam executar processos. Alguns ainda invocam a criatividade, a mente livre e qualquer outra coisa do tipo. O problema é que quando o assunto é Inbound Marketing e você não segue os processos, você está fazendo isso errado. Chame de qualquer outro nome isso aí que estão fazendo, mas não chame de Inbound Marketing. O Inbound Marketing foi um nome cunhado por Brian Halligan, CEO do HubSpot. Mas a verdade é que esse termo foi criado para representar o Marketing de Permissão, popularizado por Seth Godin no ano de 1999. Faz todo o sentido certo? O que acontece é que hoje, quando você baixa/acessa um vídeo/PDF/e-book e deixa o seu e-mail, alguns profissionais acham que esse único fator significa que existe uma permissão para enviar SPAM 24h por dia, pelos próximos 10 anos. Aí não faz mais sentido, não é mesmo?

O Processo do Inbound Marketing

As etapas do Inbound Marketing são bem claras:
  • Atrair;
  • Converter;
  • Fechar;
  • Encantar
Existem dois grandes problemas com a forma como o Inbound Marketing é feito hoje.

1. Quando o Inbound já começa errado

A primeira fase de atração, na realidade não significa produzir algo e disparar para que o universo todo veja. A etapa de atração consiste em desenvolver um persona e, posteriormente, gerar valor especificamente para este público. Quando você seleciona publico assim: “Homens, de 25-34 anos, que moram em São Paulo e comem alface”. Meu caro, isso não é uma persona. Desenvolver uma persona significa realmente criar um perfil e contextualizá-lo. Se você tiver algum nível de dificuldade durante esse processo, recomendo que comece com os clientes atuais. Converse com o seu melhor cliente e entenda o perfil, o momento da compra, o pós-venda e faça o melhor para achar uma correlação com seus outros clientes. Percebe com o processo inicial do Inbound já começa errado? A partir disso, tudo o que vier depois, tem uma grande chance de fracassar. Especialmente no Brasil, onde a cultura dos números de vaidade é muito forte, algumas empresas preferem ter 800 leads genéricos, do que 10 realmente qualificados para um produto com ticket médio mais alto.

2. Não existe um sistema de apoio

Não dá para executar todo esse processo de Inbound na mão. Talvez você até consiga para alguns poucos clientes, mas isso definitivamente não é viável. Eu vejo profissionais escolhendo ferramentas de e-mail, mas raramente existe alguma integração ou processo de nutrição para os leads que são adquiridos. O CRM (customer relationship management) simplesmente não funciona. E olha, vou te falar, é realmente difícil. Não sei porque raios as pessoas pensam que o processo todo é fácil, que manter um CRM funcionando é algo simples. O fato de existirem diversas ferramentas não torna o processo fácil, entende? O último processo que é o de encantar o cliente, tem a premissa de que você já conhece tão bem a sua persona, que já validou seu comportamento e agora sim, você tem condições de encantá-lo. Não é mais um lead, é uma pessoa.

Muito cuidado com a automação

E eu vou te contar outro segredo, raramente as pessoas ficam encantadas com automação. “Nossa, que excelente, eu recebi um e-mail automático e tinha meu primeiro nome nele.” Eu também faço isso, também automatizo, também uso variáveis. Mas se você quer encantar o seu cliente, é melhor se preparar para que ele tenha acesso a uma pessoa, não a um sistema de automação. O seu contexto A minha dica hoje, é que você realmente entenda o processo de Inbound e aplique pensando no contexto do seu negócio. Não deixe de considerar que o Inbound Marketing, da forma como foi idealizado, pode não ter sido feito para você ou para o seu negócio.   Não é pecado utilizar uma alternativa, eu te prometo. Um abraço,